Уже через пару недель в торговых центрах начнутся тотальные скидки. Как не попасться на уловки магазинов «Вестям» рассказала бренд-менеджер, дизайнер-маркетолог Маргарита Красильникова.
Крючок 1. На товар «по акции» крепится вещь из комплекта без скидки
Магазин сообщает, что (к примеру) на джинсы — скидка 30%. На них висят ремни, которые покупатель принимает за акционный комплект. Но на кассе он узнает, что скидка только на джинсы, на ремень — нет. Кроме того, джинсы по акционной цене продаются только вместе с ним. Как правило, после такого «открытия» человек от покупки все равно не отказывается — джинсы понравились, они нужны, приятная цена да и ремень пригодится.
Но на самом деле ремень не брендовый, а цену на него магазин завысил от обычной как раз на сумму скидки. В результате стоимость комплекта выходит такой же, как если бы до «распродажи» отдельно покупались джинсы и ремень. Не говоря уже о том, что человек, возможно, и не купил бы ремень, если тот ему был не нужен.
Крючок 2. При покупке на сумму «от» — скидка в январе 20%
На деле магазин к следующему месяцу повышает цены в размере «бонусных денег» (20%). При этом на витринах оставляет неходовые товары (те, что залеживаются из-за качества материала, неинтересного принта и т. п.), т. е. выбор существенно сужается. Но из соображений «жалко, пропадут бонусы» покупатель все равно что-то купит. Таким образом, вы приобретете не «свою» вещь, а компромиссную, да еще и по завышенной цене.
Крючок 3. К акционному товару предлагают «подходящий»
В таком случае скидка может достигать 50%. Клиенту, примеряющему акционный товар, консультант предлагает вещь «идеально дополняющую образ». Обрадованный такой существенной экономией покупатель, как правило, охотно соглашается приобрести и вторую вещь.
На самом деле цена «подходящей» вещи завышена от обычной. Это — во-первых. Во-вторых, продавец предлагает именно ту вещь, которая, согласно маркетинговым исследованиям, часто покупается в тандеме: пиджак-брюки, шапка-шарф, юбка-блузка и т. п., т. е. вероятность, что вы согласитесь на «подходящую» вещь практически стопроцентная.
Крючок 4. Стойка «последняя вещь» с разными видами одежды
Понимая, что больше юбочки такого фасона и с таким принтом не найти, да еще она и со скидкой — конечно же, вы ее купите.
На самом деле вещи на стойке не последние: их вывешивают по одному экземпляру для создания ажиотажа, который по законам психологии заставляет спешить с покупкой. По-настоящему последнюю вещь, которую и так купят, продавцы размещают на общей стойке, и на нее нет скидки.
Крючок 5. Вещи нестандартных размеров со скидкой — в начале стойки
За акционным товаром неходовых размеров XS или XXL, ценники на которых прикреплены снаружи, висят более дорогие неакционные, но похожие вещи популярных размеров. Покупатель этот подвох не замечает (ведь вот она скидка, указанная в начале стойки) и предвкушает экономию. А когда на кассе обнаруживает, что скидки нет, от покупки уже отказаться сложно: и фасончик что надо, и сидит как влитая.
Крючок 6. Базовые вещи из новой коллекции — в половину стоимости
Кто же не хочет обзавестись трендовой вещью за 50%! На самом деле на стойке рядом с акционным товаром из новой коллекции висят стоковые вещи, подчас внешне ничем не отличающиеся от товара этого сезона. При этом цена на них отнюдь не прошлогодняя, а такая же, как на товар из новой коллекции со скидкой, то есть выше на все те же 50%, на которые объявлена распродажа. В итоге вы рискуете ухватить гольф или джинсы прошлого года, да еще и дороже, чем в outlet.
Крючок 7. Бардак «из-за ажиотажа» на полках справа
Заходя в помещение, покупатель первым делом обращает внимание на то, что происходит справа от него. Там и размещаются вывески с надписью «Скидка». При этом беспорядок, который творится на стеллажах с акционным товаром — вещи лежат без выкладки (по размерам, цветам и видам одежды) и вперемешку с товаром без скидки — консультанты объясняют наплывом покупателей и ажиотажем.
На самом деле вещи набросаны так специально, чтобы товар со скидкой оказался подальше: таким образом, пока покупатель до него доберется, по ходу соблазнится на вещи, покупка которых в планах не была.
Крючок 8. Электротовары без права возврата, но за 50% стоимости
В конце года сервисные центры известных брендов электроники и бытовой техники заканчивают ремонт бракованных товаров и отправляют их обратно в магазины, освобождая склады. Производитель распродает их со скидкой до 50%, но при этом продавцы не признаются, что «акционный» товар был когда-то неисправным, страхуя себя оговоркой «Акционный товар возврату и обмену не подлежит». Эти условия прописаны мелкими буквами в рекламе распродажи, а продавцы на словах не предупреждают покупателей.
Крючок 9. По цене двух вещей предлагают купить три
В отличие от весенних и осенних распродаж, когда нужно освободить полки магазинов от вещей из прошлой коллекции, новогодняя акция «Три вещи по цене двух» — это обман. Дело в том, что после «черной пятницы», когда были снижены цены, а потом стоимость опять поднялась, покупатели «потерялись» в ценниках. Этим и пользуются магазины, поэтапно увеличивая цены каждую неделю, и к моменту действия новогодних скидок стоимость третьей вещи уже заложена в первых двух.
Крючок 10. Акционного товара нет в наличии, но есть аналогичный
Продавец сообщает, что акционный товар уже раскупили, но есть похожий по практически такой же цене. Покупатель соглашается, ведь товар «аналогичный» и расходы на его покупку будут такие же. На самом деле цена «такого же» товара изначально ниже, ведь он худшего качества или менее известного бренда. Таким образом продавцы под шумок распродают непопулярный товар.
